Savoirs & limites des savoirs
Assurer la veille commerciale
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| L’information | – L’information et ses enjeux pour l’organisation – Les critères d’une information commerciale exploitable (fiabilité, sécurité, pertinence, disponibilité) – Le recensement et l’analyse des principales sources d’informations disponibles au sein de l’organisation ou accessibles en externe |
| Les outils de recherche d’information | – Les fonctionnalités d’un logiciel de navigation et d’un moteur de recherche – Les outils d’indexation des corpus – Le stockage de l’information – Les outils d’interrogation du fond documentaire ainsi constitué |
| Les métiers commerciaux | – La diversité des métiers de la vente et du commerce selon leur contexte – Le commerce interentreprises ou le commerce de professionnel à particulier – La vente sédentaire, la vente itinérante – Le statut et la rémunération |
| Le marché | – L’offre (distributeurs, producteurs) la demande (clients, influenceurs, régulateurs), l’environnement |
| La zone de chalandise | – La zone de chalandise et ses enjeux – Les courbes isochrones et isométriques – Les applications numériques |
| Les caractéristiques des produits | – Les dimensions fondamentales (les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques) – La classification (durée de vie, comportement d’achat et de consommation, fréquence d’achat, nomenclature) – L’assortiment – La gamme – Le cycle de vie – La marque – Les signes de qualité – L’emballage et le conditionnement |
| Les exigences liées au développement durable et à l’éthique | – Les réglementations spécifiques aux produits – Le traitement des déchets, des emballages et du conditionnement – Les certifications environnementales et éthiques, les chartes éthiques, les écolabels – Le tri et le recyclage des produits |
| Les prix et les marges | – Les méthodes de fixation des prix (coût, demande, concurrence) – Les calculs commerciaux (coût d’achat, prix de vente, TVA, coefficient multiplicateur, taux de marque et taux de marge, réductions commerciales) – Les contraintes en matière de fixation de prix (législation, compétitivité, rentabilité) |
| Les différents circuits et canaux de vente | – Les circuits de distribution – Les canaux de vente – L’évolution des canaux de vente – L’interaction des canaux de vente physiques et virtuels |
Réaliser la vente dans un cadre multicanal
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| Les méthodes de vente | Les différentes méthodes de vente (la vente de contact, la vente visuelle, la vente à distance) La prise en compte du multicanal, du cross-canal et de l’omnicanal dans les méthodes de vente |
| Les bases de la communication | La communication, ses formes (écrite, orale, digitale) son rôle, ses caractéristiques et ses enjeux Les registres de langage Le verbal et le non-verbal Les outils de communication |
| Les outils d’aide à la vente | Le plan de découverte, le plan d’appel L’argumentaire La fiche client La fiche produit Les applications numériques |
| Les facteurs explicatifs du comportement d’achat | Les besoins Les motivations, les freins et les mobiles Les attentes Les facteurs personnels Les facteurs sociologiques |
| Le processus d’achat | Les types d’achat Les étapes du processus d’achat |
| Le questionnement | Les différents types de questions L’écoute active La reformulation |
| Les différentes étapes de la vente | L’accueil et/ou la prise de contact La découverte des besoins L’argumentation de vente Le traitement des objections La conclusion de la vente La vente additionnelle (la vente complémentaire et supplémentaire) |
Assurer l’exécution de la vente
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| Le règlement | Les différents moyens de règlement |
| La livraison | Les différentes modalités de livraison |
| Le contrat de vente | Le contrat de vente : formation, exécution, conditions de validité, obligations des parties, fin du contrat, responsabilité contractuelle |
| La garantie | Nature, durée, conditions de mise en œuvre, limites, recours |